La comunicación es fundamental para todos los ámbitos de la vida. Tanto si se trata de interacciones entre individuos como de marketing, crecimiento de ventas, construcción de relaciones con los clientes, la clave de todos los objetivos que se plantean es una comunicación efectiva. A lo largo de los años, se han desarrollado una serie de herramientas y técnicas para mejorar la calidad de las interacciones. Estas herramientas van desde el neurobranding, pasando por la comunicación escrita y oral, hasta el uso de lenguaje corporal para lograr los mejores resultados.
La regla principal de tu marketing es que debes saber que el ser humano está mucho más predispuesto a huir del dolor que acercarse al placer.
Una de las principales técnicas de comunicación se basa en los principios de teoría del bienestar, que explica cómo el placer y el dolor son los impulsores de los comportamientos humanos desde la prehistoria. Desde entonces, la idea clave se reduce a un principio sencillo: acercarse al placer y huir del dolor.
Los sesgos cognitivos pueden influir en cómo el paciente percibe el placer y el dolor en la comunicación. Por eso es importante conocerlos, ya que cada tipología de paciente es muy diferente y nos tenemos que adaptar a esas diferentes tipologías. No se le puede hablar a todo el mundo por igual. Al igual que hay que tener en cuenta la fase en la que se encuentra el paciente en cuanto a conocimiento de su problema y de sus posibles soluciones.
En el campo del marketing, se puede utilizar este principio para generar campañas publicitarias basadas en el placer y los beneficios que ofrece el servicio. Esto significa focalizarse en los sentimientos positivos que recibe el consumidor al adquirir un producto o servicio. De esta forma, el objetivo de la publicidad será el de convocar al público potencial y convertirlo en un consumidor fiel.
Por otro lado, para garantizar el crecimiento de ventas, es importante interpretar los motivos que llevan a los clientes a buscar ciertas soluciones. Esta tarea se puede llevar a cabo a través del análisis de datos, encuestas de calidad, pero también a través de entrevistas y observación inteligente de los comportamientos de nuestros pacientes. Esto le permitirá al equipo de ventas entender las motivaciones de los pacientes para elegir un determinado servicio. Así, los equipos de ventas podrán basar sus comunicaciones en esos placeres, ofreciendo soluciones reales que los ayudarán a satisfacer sus necesidades.
Se trata de identificar el valor emocional de tu servicio: ¿Qué emoción positiva genera tu producto o servicio en los clientes? ¿Les proporciona felicidad, bienestar, seguridad, comodidad? Identifica ese valor emocional y utilízalo en tu comunicación.
Como se ha mencionado, la comunicación interpersonal también es un reflejo de estos principios. Hablar correctamente, sin caer en el autoritarismo, y con respeto y educación, son condiciones clave para establecer una comunicación fluida. Esta comunicación se basa principalmente en la capacidad de ser empático, es decir de ponerse en el lugar del otro. Esto significa entender su punto de vista, sin importar cuáles sean sus problemas o dificultades.
La empatía es una habilidad muy valiosa en las ventas, ya que permite que los vendedores se pongan en los zapatos del cliente y comprendan sus necesidades y deseos. Se trata de entre otras cosas de:
- Escuchar activamente al cliente: escucha con atención lo que el cliente tiene que decir y hazle preguntas para obtener más información sobre sus necesidades y deseos. Deja que el cliente se sienta escuchado y valorado.
- Hacer preguntas abiertas: las preguntas abiertas permiten al cliente expresarse libremente y proporcionar información valiosa al vendedor para entender mejor sus necesidades y deseos.
Por último, cabe señalar que, desde la neurofisiología, las sensaciones de placer y dolor se han vinculado a la integración del sistema nervioso periférico y central. Esto significa que es esencial tener en cuenta que el dolor es el motor que nos permite crecer emocionalmente. De esta forma, es importante tener en cuenta no solo los resultados, sino también los procesos por los que se han de transitar para alcanzarlos. Si conoces de manera profunda las diferentes etapas de dolor por la que atraviesan tus pacientes, lo puedes utilizar para ayudarle de una manera más efectiva y así conseguir los resultados que tanto van buscando y necesitan.
En conclusión, es fácil comprender la importancia que el placer y el dolor tienen en el campo de la comunicación. Desde el punto de vista del marketing, entender cómo funcionan estos conceptos puede marcar la diferencia entre construir relaciones consistentes y sostenidas con los pacientes, a largo plazo.
Para la comunicación interpersonal, es necesario comprender que la clave está en el respeto, la educación y la empatía, en lugar de las órdenes autoritarias. Finalmente, desde la neurofisiología, el dolor puede ser el motor que nos permita crecer emocionalmente para alcanzar nuestros objetivos.
Por tanto, comprender la necesidad de acercarse al placer y huir del dolor es una tarea imprescindible para todo aquel que quiera conseguir resultados exitosos a través de la comunicación.
