Para hacer un mejor marketing tenemos que entender cómo compran las personas y por qué lo hacen. En general, cuanto mejor entendamos qué es lo que conduce a las personas a tomar decisiones hacia la compra, más fácil será crear estrategias de marketing que funcionen. Aquí vamos a ver por qué compran las personas.
Cuando una persona quiere comprar es porque está motivada por algún tipo de necesidad, o quiere resolver un problema.
Existen 5 botones que impulsan a la compra. Vamos a verlos.
- El primer botón: La inmediatez. El ser humano está programado para tener y conseguir sus objetivos lo antes posible. Cuanto antes le facilites a tu cliente la consecución de su objetivo, más fácil será poder venderle tu servicio. Las personas queremos las cosas para ya, lo antes posible y por lo tanto para poder potenciar este botón deberás crear una estrategia que así lo pueda conseguir, se trata de obtener el resultado inmediato.
Cuanto más rápido puedan percibir las personas que van a obtener un valor, más probabilidades de que compren y más dinero están dispuestos a pagar.
Se trata de dar y transmitir la percepción de inmediatez.
¿Cómo eres de bueno o buena en transmitir esa inmediatez sobre los resultados que va a conseguir tu cliente?
¿Cómo eres de bueno/a creando un servicio que ofrece resultados de manera rápida?
- El segundo botón: El deseo mimético, concepto creado por René Girad. Los seres humanos somos muy buenos en aprender de los demás. Aprendemos observando y copiamos de los demás. Compramos servicios porque otros lo hacen importante. Existe el efecto carro, esto es que implica que las personas hacen algo principalmente porque otras personas lo hacen.
En este aspecto estamos hablando de la importancia de la prueba social. ¿Por qué compramos cuando vemos el resultado positivo en otra persona? Precisamente para conseguir ese mismo resultado.
- El tercer botón: El precio y el valor. El precio es un factor clave a la hora de la compra. ¿Por qué las personas gastan grandes cantidades de dinero para celebraciones, viajes, etc, incluso sin tener el dinero y se endeudan para conseguirlo? Todo es cuestión de qué valoramos. Muchas personas compran cosas sin una lógica racional. La ciencia ha descubierto que si la relación entre la recompensa y el dolor, excede un cierto valor, las personas sí estaban dispuestas a comprar un servicio por ese precio.
Esto lleva a la conclusión de que el motivo o no de una compra se basa en la relación existente entre recompensa y dolor.
En Marketing tenemos 2 palancas para la toma de decisión de la compra, que son recompensa y dolor. Para hacer que el consumidor compre el servicio se trata de aumentar la recompensa y disminuir el dolor.
La fórmula a trabajar sería: Valor Neto = Recompensa – Dolor
Cuanto mayor sea el Valor Neto, más probable será la compra.
Entonces si las personas compran por Precio en función del valor percibido, la pregunta es, ¿cómo podemos incrementar el valor?
El valor es la percepción que se recibe del servicio. ¿Pero cómo se percibe el valor de un servicio realmente? Para que las personas vean el valor de algo necesitan una comparativa. El ejemplo lo podemos ver cuando le enseñas a una persona un cuadrado y le preguntas si es grande o pequeño. Para saber si un cuadrado es grande o pequeño siempre lo podrás determinar si lo comparas con otro cuadrado.
Sin un marco de referencia no puede haber una comparativa y por lo tanto podrás incrementar el precio de tu servicio. Esto va muy vinculado al concepto de Miopía de valor del que hemos hablado en otros videos y textos.
Cuanto más valor perciba tu cliente sobre el servicio recibido, más predispuesto está a la compra.
- El cuarto botón: El Deseo.
Las personas compran porque tienen un deseo que necesitan cumplir. Entre los diferentes deseos que tiene nuestro cliente, siempre hay uno que es el más importante y principal.
De lo que se trata es de conocer su deseo principal y comunicarlo, para que el cliente sienta que cuando consuma nuestro servicio, su deseo será conseguido.
- El quinto Botón: La Frecuencia
Cuando las personas deben elegir entre varias opciones, siempre van a elegir la opción con la que más familiarizada estén y más frecuentemente hayan visto.
Existe una tendencia a pensar que la información es correcta, debido a la exposición repetida a ella.
Por ello debemos incrementar la frecuencia de nuestra presencia en la mente de nuestro cliente para que nos compre más y poner un precio mayor.
