El mayor error de venta en los centros médicos, de belleza o deportivo se centra en que el autónomo o empresario piensa que tiene que vender un tratamiento médico, un entrenamiento concreto o una simple limpieza de cutis.
Cuando tú estás vendiendo directamente ese servicio, lo que estás haciendo sin darte cuenta, es hacer lo mismo que tu competencia. Esto lo que implica es que tu paciente/cliente al final elige en su mayoría por el precio del servicio que recibe. Por eso, lo que realmente tienes que vender es una Oferta completa de servicios.
¿Cómo se puede crear una Oferta completa de servicios?
De lo que se trata, es que esa Oferta esté compuesta por diferentes elementos que permitan que cuando tu paciente/cliente compare tu propuesta con la de la competencia, le resulte imposible compararla porque tú estarás ofreciendo un servicio compuesto por varios generadores de valor, y tu competencia sólo ofrezca un simple servicio.
La clave de esta estrategia se basa en crear esos generadores de valor. Tienes que pensar en todo el proceso de los diferentes servicios que ofreces en tu empresa. No te tienes que limitar al servicio concreto, tienes que pensar en todo lo que sucede desde que tu paciente/cliente te conoce, pasando por el momento propio de recibir el servicio, hasta lo que sucede cuando pasa dicho proceso.
¿Qué sucede cuando le das una cita?
¿Qué sucede cuando llega a tu centro?
¿Qué sucede cuando le haces la entrega del servicio?
¿Cómo completas ese servicio para hacerlo radicalmente diferente?
¿Qué sucede cuando finalizas el servicio?
¿Qué seguimiento le haces después del servicio?
Y muchas más preguntas que debes hacerte para crear esos generadores de valor tan potentes, que hagan que comparar tu servicio con el de la competencia sea imposible. Para que te hagas una idea, se trata del famoso dicho de comparar churras con merinas.
Con todo esto creamos un concepto super potente en marketing se llama Miopía de Valor.
MIOPÍA DE VALOR: se trata de poner tantas cosas adicionales al servicio que le doy al paciente/cliente, que hacen que el propio paciente/cliente no sabe cómo valorar dicho servicio que se le entrega. Se trata de dejarlo impresionado con tanta “adorno” alrededor del simple servicio.
Os recomiendo que trabajéis este concepto de la Miopía de Valor. Se debe trabajar con todos los miembros del equipo de tu negocio. Y algo que se debe aplicar siempre, se trata de que incluso antes de implementar estás nuevas propuestas, se lo enseñéis a vuestros pacientes/clientes más fieles para conocer sus opiniones.
En los sectores salud, belleza y deporte, este tipo de generadores de valor se pueden hacer muy potentes porque no se trata sólo de ofertar servicios, ofrecemos algo tan maravilloso e importante al ser humano como es la salud y la posibilidad de sentirse bien con uno mismo. El hecho de tener una buena salud y de poder sentirnos cómodos con nuestro cuerpo, es algo de vital importancia para alcanzar la felicidad que tanto desea el ser humano.
Desde el inicio de la humanidad, el ser humano busca únicamente dos objetivos, acercarse al placer y alejarse del dolor.
Ofrece Salud, ofrece bienestar. Acercaras el placer y alejarás el dolor.
